Çevre ve pazar analizine dayanarak, aksesuar sektöründeki sorunlar ve çelişkiler oldukça açık bir şekilde ortaya çıkmıştır. Zaman, pazarın karanlık dönemini atlatıp geleceği kazanmanın yolu; alan ise sınırlı karlar durumunda satış hacmindeki payı mümkün olduğunca artırmanın yoludur.
Peki aksesuar satıcılarının rekabet gücü hangi unsurlardan kaynaklanıyor?
Yazar, “Yanlış Önerme mi?” başlıklı yazısında, “İnşaat Makine Parçalarının E-Ticareti” başlıklı makalede de ele alındığı gibi, aksesuar işinin özünün bir kanal aracılığı olduğunu, ancak aynı zamanda birçok değer sağladığını belirtmiştir: Birincisi, müşteri edinimi ve yerel olarak talep gören potansiyel müşteri grubunun elde edilmesi; ikincisi, dağıtım, uzaktaki aksesuar ürünlerinin müşterilere ulaştırılmasını sağlamak; üçüncüsü, hizmet, müşterilerin ihtiyaç duyduğu ve maliyet etkinliği yüksek ürünleri belirsiz aksesuarlar arasından doğru bir şekilde ayıklamak için son derece profesyonel bir bilgi hizmeti sunmak; dördüncüsü ise satış sonrası hizmet ile güven zinciri arasındaki bağlantıdır. Güven zinciri, ticari işlemlerin maliyetini etkili bir şekilde azaltabilir ve müşterilerin ürünlerle ilgili satış sonrası sorunlarını çözmelerine yardımcı olabilir.
Bu nedenle, öncelikle müşterilerimize hangi değeri sağladığımızı, diğer rakipler tarafından ortadan kaldırılamayacak ve bizim karşılaştırmalı avantajımız olan değerlerin neler olduğunu ve bu değerleri nasıl artırabileceğimizi düşünmemiz gerekiyor.
İkinci olarak, değerden sonra fiyat sorunu gelir. Ticari bir taşıyıcı olarak amacımız kar elde etmek, nakit akışı ise hayatta kalmamızın temelidir. Nakit akışımızı nasıl koruyacağımız, kendi maliyetlerimizi nasıl düşüreceğimiz, gelirlerimizi nasıl artıracağımız ve Çin'deki rakiplerimizi nasıl alt edeceğimiz, dikkate almamız gereken temel konudur.
Karşılaştırmalı avantaj 1:müşteri edinimi
Aksesuar üreticilerinin kaçı uzun zamandır yeni müşteri kazanmadı ve yeni müşteri artışı, eski müşteri kaybından çok daha az? Artış gösteren pazar bir bahis pazarıdır ve müşteri kazanımının önemi apaçık ortadadır. Borsa da müşteri kazanımına ihtiyaç duyar. Sizin daha çok müşteriniz olursa, diğerlerinin daha az müşterisi olur. Ayrıca, müşteri kaybına eskisinden daha fazla dikkat etmeli ve rakipleriniz tarafından tuzağa düşürülmemelisiniz.
Trafik, işin kaynağıdır. Eskiden müşteriler size gelirdi ve insanların görmesi için bir tabela asan herkes para kazanabilirdi. Daha sonra, trafik bir pazarda yoğunlaştığında, perakende pazarında bir mağaza açıp müşterilerin gelmesini bekleyerek de para kazanabilirdiniz. Altın çağ geçtikten sonra, müşteri bulmak, arabayla ziyaret etmek ve kanallar aracılığıyla müşterilere ulaşmak değişti; ardından trafik WeChat'e kaydı ve müşteriler WeChat gruplarına ve kulaktan kulağa yayılan bilgilere güvendiler.
Özetle, müşteri trafiğinin yoğun olduğu yerlere aksesuar satıcıları da gitmelidir. Douyin ve WeChat'in şu anda trafik toplama noktaları olduğu şüphesizdir. Sürekli müşteri edinmez ve çağın trendlerinden faydalanmazsanız, müşteri olmadan diğer mecralardan bahsetmenin hiçbir anlamı yoktur.
Yazarın önerisi, 2022 yılında hala aksesuar satışı yapan satıcıların yeni dönemin pazarlama ve müşteri edinme yeteneklerini öğrenmeleri ve Douyin ile özel alan adı trafiğini kullanmaları gerektiğidir; yazar bunu bir sonraki yazıda detaylı olarak açıklayacaktır. Eğer aksesuar olarak düşük maliyetli kullanıcı trafiğine sahip platformlar, üreticiler ve üçüncü taraf markalar varsa, bireysel satıcıların yaşam alanı giderek daralacaktır.
Karşılaştırmalı avantaj iki:dolaşım
Dolaşım, kaçınılmaz bir değer noktasıdır. İnşaat makineleri her halükarda bir üretim aracıdır ve durursa bir gün kaybedilir; bu nedenle aksesuarların zamanında temin edilmesi büyük önem taşır. Lojistiğin gelişmesiyle birlikte, üreticiler dağıtım kanallarını daraltmak için zemin hazırlarken, aracılar daha da sıkıştırılıyor. Ülke genelindeki toptancıların, bölgesel toptancıların pazarını sıkıştırmaya başladığı ve bölgesel toptancıların da nihai kanal tüccarlarını sıkıştırdığı açıktır. İller arası rekabet de yaygındır; örneğin, Pekin, Shenyang, Changchun, Zhengzhou ve Shijiazhuang'ın yükselişi nedeniyle Tianjin'in parça pazarı küçülmektedir. Dolaşımın değer bağlantısı olarak, lojistik yanıtı açısından, kiminle rekabet ettiğimi (muhtemelen artık yan komşudaki eski kral değil) ve kiminle rekabet edebileceğimi (mutlaka sadece orijinal bir üç alt bölümüyle sınırlı kalmamak kaydıyla) düşünmeliyiz.
Karşılaştırmalı avantaj üç:hizmet
Geçmişte ürün her şeyin başıydı, ancak şimdi ürünler arasındaki fark giderek azalıyor ve aksesuar satıcıları hizmet sağlayıcı olmaları gerektiğinin farkına varmaya başlıyorlar. Müşteri kaybının azalmasının nedenlerini bulmak zor değil. Ürünün kendisinden kaynaklanan faktörler giderek azalırken, hizmetlerden kaynaklanan kayıp oranı giderek artıyor.
Mükemmel tüccarlar ürünlerini düzgün bir şekilde düzenler ve stoklarını iyi yönetirler, ancak bu işin yalnızca düşük seviyeli bir aşamasıdır. Bir sonraki aşama, ürünün hizmetleştirilmesidir. Müşterilere hizmet etmek, ürün satmak için değil, sorunları çözmek içindir. Müşterilerin sorunlarını çözmelerine yardımcı olan bir iş organizasyonu kurmamız gerekiyor. Gelişmiş aşama ise hizmetlerin ürünleştirilmesidir. Haidilao örneğinde olduğu gibi, hizmet standartlaştırılır, böylece tekrarlanabilir, ölçülebilir ve izlenebilir hale gelir. Ancak bu noktaya ulaşarak pazarda olabildiğince fazla yer edinebilir ve ölçeklenebilirlik sağlayabiliriz.
Ürün servis edildikten sonra, size ait bir müşteri grubunu sağlam bir şekilde kavrayıp yenilmez bir konuma gelebilirsiniz; hizmet ticarileştirildikten sonra ise şehri fethetme ve büyük ölçekte gelişme yeteneğine sahip olursunuz. Benzer şekilde, bu tür yeteneklere sahip büyük kuruluşların ve zincir markaların ortaya çıkışına da dikkat etmeliyiz.
Karşılaştırmalı Avantaj Dört:Güven
Hizmetten daha zor kazanılan şey güvendir. Güven çok hassastır. Büyükse, bir markadır. Marka oluşturmada iyi iş çıkarırsanız ve müşteri sadakati sağlarsanız, belirli bir prim karı da elde edebilirsiniz; küçükse, bireysel bir eğilimdir. Bir müşteri sadece size güvenebilir, çalışanlarınıza güvenmeyebilir. Ayrıca, şirketiniz yerine çalışanlarınıza güvenebilir ve eğer o kişi ayrılırsa, müşterilerinizi de kaybedersiniz.
Daha düşük maliyetle müşterilerin güvenini kazanan, pazarda öne çıkabilir. Pazar güvenini kazanma faktörünü anlayan, yönetilebilir bir faktör haline getirenler daha büyük bir pazar payı yaratabilir. Bazı aksesuar satıcıları trafik çekmek için Douyin'i kullanıyor ve Douyin'deki tanımadıkları müşterilerin daha yüksek işlem oranına sahip olduğunu keşfettiler. Bunun nedeni, Douyin'deki kısa videoların sizi bir kişi olarak sunması, böylece tanımadıkları müşterilerin çevrimdışı olmaya gerek kalmadan sizi her yönden anlayabilmesidir. Güven temeli hızla oluşturulabilir, bu nedenle kısa videolar gelecekteki aksesuar satıcıları için standart hale gelmelidir.
Yukarıdaki dört boyutta karşılaştırmalı avantajlarımızı değerlendirdikten sonra, işletme perspektifinden kendi avantajlarımızı, yani maliyetleri düşürmeyi ve geliri artırmayı göz önünde bulundurmalıyız. Düşük maliyetle hayatta kalmak ve düşük maliyetle satışlarımızı artırmak. Kaba yönetimden rafine yönetime, standart dışı hizmetten standart hizmete. Bu, çeşitli yöntem ve metotlarla yönetim kategorisidir ve aynı zamanda piyasa olgunluğu da oyunculara daha yüksek yönetim gereksinimleri getirir.
Yayın tarihi: 11 Nisan 2022